4 essentiële inzichten om beter te onderhandelen

Goed onderhandelen is een essentiële vaardigheid

Als je duurzaam gelukkig en succesvol wilt zijn zul goed moeten kunnen onderhandelen. Harvardjuristen Roger Fisher en William Ury ontwikkelden een methode voor conflictoplossing die ze Principieel Onderhandelen (Principled Negotiation) noemden. Ze formuleerden vier uitgangspunten die je in elke onderhandeling in het oog moet houden. Als fusie- en overnameadviseur pas ik deze principes dagelijks toe in onderhandelingen over de koop of verkoop van ondernemingen. Het zijn echter principes waar iedereen zich van bewust zou moeten zijn, want we onderhandelen ongemerkt de hele dag over van alles en nog wat (zelfs als je met je peuter in de supermarkt staat). Dit zijn de 4 inzichten die je leven een stuk aangenamer maken:

1. Focus op belangen, niet op posities

Wat mensen zeggen is meestal niet wat ze bedoelen. Ze communiceren hun positie maar die zegt meestal niets over hun achterliggende belang.
Belangen gaan over behoeftes, over angsten of zorgen en die moet je zien weg te nemen in de onderhandeling. Dat kan alleen maar als die belangen eerst expliciet worden gemaakt.

2. Scheid de mensen van het probleem

Speel op de bal niet op de man, dat is niet productief. Speel het hard op de inhoud en zacht op de relatie. Het is in niemands belang om de relatie te schaden.

3 Zoek naar oplossingen in wederzijds belang. Oftewel win-win situaties

Denk niet in problemen maar in oplossingen en mogelijkheden. En houd altijd oog voor het belang van de ander en niet alleen van je eigen belang.

4. Baseer het resultaat op objectieve normen

Probeer altijd aan te grijpen bij beschikbare objectieve normen, zoals de kantonrechterformule bij ontslagconflicten. Daar hoef je je
niet aan te houden, maar dan heb je in elk geval een gezamenlijk referentiekader.

Wat is jouw BAZO?

Tot slot nog een belangrijke tip: zorg bij een onderhandeling altijd voor een BAZO, een Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Als de onderhandeling dan op niets dreigt uit te draaien, dan heb je nog een achterdeur. Hoe meer alternatieven je hebt mocht de onderhandeling niet tot een overeenkomst leiden, hoe relaxter je aan de onderhandelingstafel zit. Zorg wel dat je je BAZO al hebt voordat de onderhandeling begint, anders gaat je idee van ‘Beste’ namelijk te veel schuiven. Een BAZO geeft rust tijdens een onderhandeling, omdat je niet één partij het monopolie geeft op jouw geluk. Houd de macht in eigen handen.

Goed onderhandelen geeft plezier in het leven

Goed kunnen beïnvloeden en goed kunnen onderhandelen zijn twee essentiële bekwaamheden die eigenlijk verplichte kost
zouden moeten zijn op school. Begrijp me goed, ik pleit er niet voor om als een Machiavelli heel berekenend door het leven te gaan, maar status, macht en invloed zijn belangrijke mechanismen in het leven van mannen die wanneer je daar goed mee omgaat een hoop plezier brengen. Goed onderhandelen betekent invloed en macht uitoefenen. Invloed uitoefenen is leiderschap en leiderschap is macht. En macht is zoals gezegd helemaal niets smerigs. Integendeel. Realiseer je gewoon dat macht en invloed altijd een rol spelen en dat het instrumenten kunnen zijn om een trotser en gelukkiger mens te worden. Neem het heft in eigen handen en voel je kapitein op je eigen schip. Leef je eigen leven, niet dat van een ander.

Hoe goed bescherm jij je imago?

Het is interessant en vooral heel nuttig om te onderzoeken welke verdedigingsmechanismen je gebruikt om jezelf te ‘beschermen’ tegen afwijzing en schaamte. Onderstaand volgen de methoden die wij allemaal gebruiken om onszelf niet te hoeven laten zien, om ons imago hoog te houden. De paradox is dat deze verdedigingsmechanismen zowel noodzakelijk zijn om te overleven en succes te hebben in onze maatschappij en tegelijkertijd een bewust en succesvol leven in de weg staan. De kunst is en blijft om je bewust te zijn van je eigen tactieken en deze vervolgens bewust in te zetten of juist bewust achterwege te laten.

There are three things extremely hard: steel, a diamond, and to know oneself.

– Benjamin Franklin, Amerikaans politicus en wetenschapper

1) Bagatelliseren

Bagatelliseren is het wegwuiven van uw eigen bijdrage aan een probleem en het ontkennen van het belang van iets. Het is bijna de essentie van wat mensen afwerend gedrag noemen en komt heel veel voor. Als u slecht scoort op de tennisbaan, zegt u: Ach, ik heb ook niet erg mijn best gedaan.’ Of u bagatelliseert het belang van wat u moest doen: ‘Ach, ik ben nooit zo dol op tennis geweest.’ Sommige mensen doen het al van tevoren: ‘Ik vind winnen helemaal niet belangrijk hoor, ik doe het vooral voor de lol.’

Onbewuste veronderstelling: ‘Mijn zelfbeeld kan niet worden beschadigd als ik zorg dat het beoordelen van mijn prestatie onbelangrijk lijkt.’

Vaak gehoorde opmerkingen: ‘Het was maar een probeersel’, ‘Ik snap niet dat mensen zich daar zo over opwinden’.

Mogelijke signalen: U gebruikt vaak smoezen als slaaptekort, een griepje en tijdgebrek als u over uw prestaties spreekt. U ontkent dat iets belangrijk voor u is, terwijl u diep van binnen weet dat het waarschijnlijk wel belangrijk is.

2) De schuld afschuiven

Voortdurend het gevoel hebben dat anderen u onrecht aandoen is misschien een zelfbescherming. Wat de reden ook moge zijn dat u opeens een rotgevoel over uzelf krijgt: met een geloofwaardig doelwit waaraan u de schuld kunt geven, kunt u zichzelf voor schaamte behoeden. Elaine Aron noemt dit het werpen van de ‘schaamtebal’. Zodra u schaamtegevoelens ziet aankomen, werpt u ze naar een ander: ‘Jij deed het, niet ik!’, of ‘Jij doet het nog veel vaker’, of ‘Ik kreeg een laag cijfer, want de docent heeft een hekel aan mij’. Mensen die gediscrimineerd of gepest zijn, maken vaak gebruik van deze zelfbescherming omdat anderen hen vroeger inderdaad onrecht aandeden. Maar nu wantrouwt u anderen ook als dat niet terecht is en voorkomt u door uw beschuldigende houding dat u verbondenheid kunt ervaren met anderen.

Onbewuste veronderstelling: ‘Als mijn mislukkingen niet mijn schuld zijn, maar die van iemand anders, kan ik niet waardeloos zijn.’

Vaak gehoorde opmerkingen: ‘Ze hebben iets tegen me’, ‘Het lot is me ongunstig gezind’.

Mogelijke signalen: U beëindigt herhaaldelijk vriendschappen of verandert van baan omdat u zich slecht behandeld voelt. U voelt zich soms een beetje schuldig omdat u mensen hebt verweten dat ze u iets hebben misdaan, terwijl u weet dat ze dat niet zo hebben bedoeld.

3) Niet concurreren

Mensen die niet concurreren uit zelfbescherming willen onbewust ontkennen dat macht überhaupt bestaat. Ze voelen zich verheven boven competitie, maar in feite zijn ze doodsbang voor rangordeconflicten en vrezen ze een zware nederlaag. Hoezeer u rangordeningen ook probeert te ontkennen, door deze zelfbescherming zullen anderen u zien als onderaan de ladder. Ze zullen steeds meer werk op uw bordje schuiven en uw suggesties negeren. U doet dingen om anderen tevreden te stellen, ook al hebt u daar zelf geen zin in.

Onbewuste veronderstelling: ‘Niemand wil me hebben of bij me blijven tenzij ik laat zien dat ik een lage status accepteer en alles voor de ander overheb.’

Vaak gehoorde opmerkingen: ‘Ik vergelijk mezelf niet met anderen’, ‘Ik vind het niet erg om te verliezen’, ‘Ik vind het gewoon leuk om anderen blij te maken’.

Mogelijke signalen: U hanteert de ongeschreven regel dat u anderen niet bekritiseert, en raakt van slag als ze u bekritiseren. U wilt geloven dat mensen die slechte dingen doen uiteindelijk hun lesje zullen leren, zonder dat u iets daarover hoeft te zeggen. U ontdekt pas jaren later dat u zich hebt laten koeioneren door iemand die niet uw welzijn voor ogen had.

4) Overpresteren

Mensen die overpresteren, hebben geleerd dat minderwaardige gevoelens op slag verdwijnen als ze worden geprezen. Vaak ontstaat deze bescherming in de jeugd, bij minderheden of bij mensen met een handicap. De pijn van het ‘je onvolmaakt voelen’, wordt volgens Aron verlicht door extreem goed te gaan presteren op één terrein: leren, sport, muziek, computers. Hiermee kunt u zichzelf bewijzen en krijgt u macht terug. Maar deze oplossing voor uw minderwaardigheidsgevoelens is kortstondig. U wordt namelijk alleen gewaardeerd vanwege uw kunstje en zodra u daarmee ophoudt, bent u weer waardeloos. U moet dus eeuwig blijven bewijzen dat u iets waard bent, in plaats van tevreden met uzelf te zijn.

Onbewuste veronderstelling: ‘Als ik hard genoeg werk, kan niemand zeggen dat ik niet deug en hoef ik me niet meer waardeloos te voelen.’

Vaak gehoorde opmerkingen: ‘Mensen zeggen dat ik veel heb bereikt, maar ik vind dat het niet veel voorstelt’, ‘Hoe je het ook wilt, ik regel het wel’, ‘Ik zal me een stuk beter voelen als ik X heb bereikt’.

Mogelijke signalen: Hoeveel succes u ook hebt, u bent er zelf niet echt van onder de indruk. U voelt zich een bedrieger, al vinden anderen u deskundig. U voelt zich niet op uw gemak als u zichzelf niet nuttig maakt of hard werkt, maar u bent wel tevreden als u werkt. U valt mensen die aan iets vergelijkbaars werken of kritiek hebben, verrassend fel aan.

5) Jezelf groot maken

Deze zelfbescherming voert u linea recta naar de top. U bent aantrekkelijker, intelligenter, beter dan anderen. U bent verheven boven de concurrentie en het gevaar om uzelf waardeloos te vinden. Misschien is voor u het openlijk tonen van uw twijfel aan uzelf of uw zelfoverschatting een reden om u onmiddellijk te schamen. U moet uw status overdrijven en daar ook in geloven om uzelf te behoeden voor een nederlaag.

Onbewuste veronderstelling: ‘Ik moet mezelf en anderen duidelijk maken dat ik de beste ben om te verhullen dat ik me mislukt voel.’

Vaak gehoorde opmerkingen: ‘Ik lijk dingen te weten die andere mensen niet snappen’, ‘Mensen vinden me geweldig’, ‘Ik vind het moeilijk mensen te vinden die goed genoeg zijn en die me kunnen bijhouden’.

Mogelijke signalen: U overdrijft uw prestaties en bagatelliseert die van anderen. U brengt uw superioriteit ter sprake als u bedreigd wordt. U bent geobsedeerd door slank, jeugdig of gespierd blijven en wordt bij voorkeur gezien met dit soort mensen. Als u zich erg onzeker voelt, gaat u zich flamboyant gedragen.

6) Projecteren

Zaken die u het gevoel geven dat u niets waard bent, ziet u niet bij uzelf, maar daarentegen wel bij anderen. U twijfelt bijvoorbeeld erg aan uw eigen aantrekkelijkheid, maar zegt verwijtend over anderen: ‘Ze zijn alleen maar met hun uiterlijk bezig.’ Of u bent geobsedeerd door hogerop komen, maar ziet vol afschuw ‘ellebogenwerk’ bij uw collega’s. U kunt uzelf het best betrappen op projectie door er eerlijk bij stil te staan aan wie u een grondige hekel hebt. Aan welke eigenschappen ergert u zich het meest? Denk bijvoorbeeld aan arrogantie, hebzucht, onnozelheid of jaloezie: is dat iets wat u bij uzelf niet zou kunnen verdragen? Zou u zich schamen als u zo’n eigenschap zou bezitten? Rationeel kunt u vast zien dat niemand helemaal vrij is van dit soort eigenschappen. Maar gevoelsmatig kunt u het niet aan ze bij uzelf te zien.

Onbewuste veronderstelling: ‘Ik ben minderwaardig en moet me schamen voor bepaalde eigenschappen. Als ik ze bij anderen zie, hoef ik me niet slecht over mezelf te voelen.’

Vaak gehoorde opmerkingen: ‘Ik weet niet hoe het komt, maar ik heb zo’n hekel aan die vent!’, ‘Ik ben helemaal niet boos. Jíj bent juist kwaad’.

Mogelijke signalen: U ziet anderen dingen doen die u zeer laakbaar vindt, maar hebt het niet door als u precies hetzelfde doet. U denkt dat iemand oneerlijk of egoïstisch is, en ontdekt dat uw vermoeden elke grond mist. U vindt anderen slecht, maar uzelf nooit.

De bron van deze tekst is het boek “De kracht van zelfwaardering.” van Elaine N. Aron.

5 concrete tips voor meer geluk en succes in 2013

Als je in 2013 meer geluk en succes wilt hebben dan in 2012 zowel persoonlijk als zakelijk dan zal je moeten werken aan je onderhandelingsvaardigheden. Eigenlijk zijn we zonder dat we het weten de hele dag aan het onderhandelen met onze baas, onze klanten, onze collega’s, onze kinderen, onze partner en ga zo maar door.

Onderhandelen ‘fact of life’

Goed kunnen onderhandelen is misschien wel één van de belangrijkste vaardigheden die je moet hebben om maximaal geluk en succes uit je leven te halen. Harvard onderzocht wat je in ieder geval niet moet doen. Het is dus zaak om de volgende 5 meest voorkomende fouten tijdens onderhandelingen te voorkomen:

Onderhandelingsfout # 1: onderschatten van je eigen macht/autoriteit, vaardigheden en sterke punten.

Onderhandelingsfout # 2: ervan uitgaan dat je weet wat de andere partij wil.

Onderhandelingsfout # 3: overschatten van kennis van de andere partij over jouw eigen zwakke punten.

Onderhandelingsfout # 4: geïntimideerd zijn door prestige, positie, titel of opleiding van de andere partij.

Onderhandelingsfout # 5: overdreven beïnvloed worden door je eigen tradities, gewoonten, statistieken, prognoses, of taboes.

Het vermijden van bovenstaande 5 onderhandelingsfouten levert direct resultaat op in de vorm van meer persoonlijk geluk en meer zakelijk succes.

Verbeter jezelf

Mijn belangrijkste tip: weet wie je bent en wat je wil en geef de ander wat hij/zij wil op jouw voorwaarden.

In mijn nieuwste boek ‘Boek voor MANNEN’ staan nog veel meer concrete tips hoe je je onderhandelingsvaardigheden heel snel kunt verbeteren.

Merry Christmas & Happy New Year

Onderstaande quote wordt vaak toegeschreven aan Nelson Mandela. Hij is echter van iemand anders:

“Our deepest fear is not that we are inadequate. Our deepest fear is that we are powerful beyond measure. It is our light, not our darkness that most frightens us. We ask ourselves, ‘Who am I to be brilliant, gorgeous, talented, fabulous?’ Actually, who are you not to be? You are a child of God. Your playing small does not serve the world. There is nothing enlightened about shrinking so that other people won’t feel insecure around you. We are all meant to shine, as children do. We were born to make manifest the glory of God that is within us. It’s not just in some of us; it’s in everyone. And as we let our own light shine, we unconsciously give other people permission to do the same. As we are liberated from our own fear, our presence automatically liberates others.”

― Marianne Williamson, Return to Love: Reflections on the Principles of “A Course in Miracles”