4 essentiële inzichten om beter te onderhandelen

Goed onderhandelen is een essentiële vaardigheid

Als je duurzaam gelukkig en succesvol wilt zijn zul goed moeten kunnen onderhandelen. Harvardjuristen Roger Fisher en William Ury ontwikkelden een methode voor conflictoplossing die ze Principieel Onderhandelen (Principled Negotiation) noemden. Ze formuleerden vier uitgangspunten die je in elke onderhandeling in het oog moet houden. Als fusie- en overnameadviseur pas ik deze principes dagelijks toe in onderhandelingen over de koop of verkoop van ondernemingen. Het zijn echter principes waar iedereen zich van bewust zou moeten zijn, want we onderhandelen ongemerkt de hele dag over van alles en nog wat (zelfs als je met je peuter in de supermarkt staat). Dit zijn de 4 inzichten die je leven een stuk aangenamer maken:

1. Focus op belangen, niet op posities

Wat mensen zeggen is meestal niet wat ze bedoelen. Ze communiceren hun positie maar die zegt meestal niets over hun achterliggende belang.
Belangen gaan over behoeftes, over angsten of zorgen en die moet je zien weg te nemen in de onderhandeling. Dat kan alleen maar als die belangen eerst expliciet worden gemaakt.

2. Scheid de mensen van het probleem

Speel op de bal niet op de man, dat is niet productief. Speel het hard op de inhoud en zacht op de relatie. Het is in niemands belang om de relatie te schaden.

3 Zoek naar oplossingen in wederzijds belang. Oftewel win-win situaties

Denk niet in problemen maar in oplossingen en mogelijkheden. En houd altijd oog voor het belang van de ander en niet alleen van je eigen belang.

4. Baseer het resultaat op objectieve normen

Probeer altijd aan te grijpen bij beschikbare objectieve normen, zoals de kantonrechterformule bij ontslagconflicten. Daar hoef je je
niet aan te houden, maar dan heb je in elk geval een gezamenlijk referentiekader.

Wat is jouw BAZO?

Tot slot nog een belangrijke tip: zorg bij een onderhandeling altijd voor een BAZO, een Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Als de onderhandeling dan op niets dreigt uit te draaien, dan heb je nog een achterdeur. Hoe meer alternatieven je hebt mocht de onderhandeling niet tot een overeenkomst leiden, hoe relaxter je aan de onderhandelingstafel zit. Zorg wel dat je je BAZO al hebt voordat de onderhandeling begint, anders gaat je idee van ‘Beste’ namelijk te veel schuiven. Een BAZO geeft rust tijdens een onderhandeling, omdat je niet één partij het monopolie geeft op jouw geluk. Houd de macht in eigen handen.

Goed onderhandelen geeft plezier in het leven

Goed kunnen beïnvloeden en goed kunnen onderhandelen zijn twee essentiële bekwaamheden die eigenlijk verplichte kost
zouden moeten zijn op school. Begrijp me goed, ik pleit er niet voor om als een Machiavelli heel berekenend door het leven te gaan, maar status, macht en invloed zijn belangrijke mechanismen in het leven van mannen die wanneer je daar goed mee omgaat een hoop plezier brengen. Goed onderhandelen betekent invloed en macht uitoefenen. Invloed uitoefenen is leiderschap en leiderschap is macht. En macht is zoals gezegd helemaal niets smerigs. Integendeel. Realiseer je gewoon dat macht en invloed altijd een rol spelen en dat het instrumenten kunnen zijn om een trotser en gelukkiger mens te worden. Neem het heft in eigen handen en voel je kapitein op je eigen schip. Leef je eigen leven, niet dat van een ander.